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习惯、场景、温度,如何在“互联网+理财”时代领跑?

“互联网+”时代,究竟谁会成为金融领域的颠覆者?其实,还是那个老理——适者生存——互联网咖合“天时”,便能后来居上,进入商业的第一军团;而传统咖有“地利”,只要能顺时应势地改革自己,锐意进取,同样不会丢掉自己的领先位置,所谓“大象能跳舞”便是如此。而那些不合时宜者,才会被击败、分解,最终成为先进者的养料。

当然,“互联网+理财”市场也不例外。一方面,支付宝能借助“余额宝”开路,走向“招财宝”,进而分离“蚂蚁聚宝”走向一站式移动理财。那么,另一方面,平安集团同样可以集结混业资源,让壹钱包落地,从移动支付开始,迅速联横合纵,导入理财市场资源,也成就一站式移动理财。切角不同,但殊途同归。而那些反应太慢的金融恐龙,被趋势取代优势,便逐步退出竞争序列。

可见,“互联网+理财”生机勃发,能者居之。按照“产品是基数,运营是指数”宗旨,实操手段的高下,便可差之毫厘,谬以千里,所以说,传统金融生机的奥妙正在其中。

而在小郝子看来,习惯至上,场景为王、“有温度”的商业正是传统金融走心的生机所在。

习惯至上,场景为王

都说,从PC互联网转到如今的移动互联网,“互联网+理财”深入人心、便捷至极,才真正迎来突飞猛进。而与之对应的是,“入口第一”已让位于“习惯至上”,“路径依赖”则不能敌“场景优先”。

先说说“习惯至上”。如果说余额宝等一大批宝宝类的产品充当了互联网理财启蒙者的话,那么平安集团的“壹钱包”则正在通过一系列理财节营销活动,试图让更多用户养成互联网理财的习惯。

如同电商行业以不断“造节”来制造消费场景吸引用户一样,9月9日,平安壹钱包举办的“理财任性季”又来了。就在4月份,壹钱包导演了“任性理财节”;6月和8月,又分别主演了中国平安导演的“超级球迷派”和“平安财神节”。

壹钱包的这些理财节在庞大的营销投入下,以高收益、低门槛、可选项多的投资标的和极具诱惑力的爆款产品,一轮一轮的冲击用户心智。例如,壹钱包“任性”系列定期理财产品,最高基础年化收益率6.9%。通过社交分享还可以增加收益率,最高可达100%。其银票系列,投资期限80天,年化收益6.7%。低风险的活期产品“平安汇盈”,七日年华收益率也是远远高于货币基金。此外,还有收益率高达两位数的限量理财产品不定期供应。

正是这种“脉冲式”的节日营销,极大的提升了壹钱包跟受众的接触频率,让理财这种原本是低频消费的行为变得高频起来,让用户形成对产品的期待感,进而形成习惯。

再说说“场景优先”。就像平安集团的“壹钱包”,将“任性”系列理财产品按照社交场景的特点树形:本身基础年化收益率为7%左右,但若A投资人邀请N位好友注册壹钱包,那么A的收益率提升0.1%×N,若有M位又购买“任性”类产品,那么A的收益率再提升0.2%×M,如此放大,最高收益率可至100%。

这样一来,便刺激老用户带动新用户,主动将壹钱包及其理财产品在微信、朋友圈传播,制造出病毒效应,疏通了关系链与交易链。同时,在高收益的驱动下,逐步注册、绑定银行卡等复杂的操作流程也不再让人感觉麻烦,大大降低潜在用户熟悉产品、拿出真金白银的门槛,正如《技术元素》所说:“目光聚集的之地,金钱必将追随”。这样,壹钱包才能在同质化严重的市场中异军突起。

所以说,牛逼的模式无须费劲解释,把它还原到一个场景,就可以跑得顺畅;有流行潜质的产品也无须拼命推销,把它代入到一个场景,就能让人感到针对痛点的创新;有病毒效应的营销更无须花费巨资,把它嵌入一个场景,便激荡出自发传播的感染力。

毫无疑问,场景即关注、关注即体验、体验即一切,懂得场景为王的传统金融,才是真的“赢得了赞,挣得了钱”的“城会玩”。

“有温度”的商业

其实,一切的商业竞争,都是效率的竞赛,都是用户的占位。而在互联网的世界,后者更是一切的基础。根据梅特卡夫定律,网络价值与网络规模平方成正比,网络平台的有用性(价值)随着用户数量的平方数而增长。说到底,“互联网+理财”也必须走“群众路线,群众战争”。

别忘记,如今情感复兴的时代,每个人都是自己的首席体验官。越来越多的人加入“高感性族群”中,如此,右脑经济大行其道,商家必修课就是懂得“人性温存”。基于此,“互联网+理财”的传统金融玩家,也须揣摩一下亲情、怀旧、潮流、“鸡汤”,学会营造“有温度”的商业。

其实,也就是像壹钱包这样,不是只卖冷冰冰的,与收益相关的产品,更借集团优势,令其用户可免费赠送500万元意外保障的航空意外险,以及“波波宝”乳腺保险等。

由此,将“温度”与应用结合在一起,鸾铃响处,马至中军,直抵用户内心,导流注册自然而然。而随着这类非标产品的增加,令用户更念温情,不只是敏感于收益/成本,壹钱包的用户留存也有了保证。同时,它还获得“牙刷”效应(每天都用),使用户与之频繁互动,充盈数据,赋能大数据分析,挖掘用户背后藏匿的金山、银山,继而延展商业空间。

而这样运营下,相比其他玩家“动辄200元吸引一注册用户,600元以上才得一理财用户”,壹钱包也具有极大的成本优势,更可以节约资金与对手比拼商业“长跑”。

有了上述基础,用户规模越来越大,投入越来越多,理财资金产生规模效应,收益率又可不断擢升,产品流动性进一步提高。于是“互联网+理财”平台便走入正向的良性循环,“大者恒大,赢者通吃”。

就像王家卫电影里的台词:“功夫,一横一竖,对的,站着,错的,倒下”。“互联网+理财”的市场里,只要走心的路子没错,时间将证明传统金融势力的浴火重生,它们会打破财富管理市场外面坚硬的壳,更好地品尝到里面的肉。

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小郝子/互联网商业模式的思考喵,爱电商,爱移动,爱娱乐,爱数据,爱金融……关注微信公众号——郝闻郝看(ID:haowenhaokan),互联网的幸福就在这里。

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