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马云“猪队友”伺候上亿85后,怎么让他放心?

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常言道:“不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友”,因此,“猪队友”三个字似乎成了人们口诛笔伐的对象,但如今,时移世易,“猪队友”也不再是一个负面的形容。

双十一之前,阿里旅行将品牌升级为“飞猪(Fliggy)”,从此马云要带领“猪队友”继续在旅行领域里开疆拓土,用他的话说:“因为,新的时代,在发生巨大的变化,属于年轻人的变化,一切仅仅是开始。新技术革命的到来,年轻人的时代,这就是我们面临的明天和挑战。

飞猪数据显示,目前其用户数已过2亿,超83%的用户是85后的年轻一代,其独立App下载量愈1亿次,日均访问用户数达1000万。此外,飞猪双十一单日成交额21.7亿元,成交额500万元以上的商户数量过百,此中,上海不夜城国旅、北京万众国旅当天销售额更是超过了1亿元。

“我们面对的,是一群最懂互联网的新世代消费者;平台上汇集的,是一批最有意愿玩转互联网的商户,同时,我们拥有的,是国内最深厚的互联网运营经验和最强大的生态体系支撑,这就是飞猪的底气。”阿里巴巴集团副总裁、飞猪总裁李少华总结道。

的确,如今,旅行领域即便有OTA们霸凌,互联网渗透率还远不及50%,飞猪只要利用阿里生态的大数据基础,一边伺候85后小主在翻山越岭的另一半可劲High,一边赋能中小商户,理顺旅行服务产业链,进而收窄受众、创造价值、阐述未来,跑马圈地,5年左右,待85后中产完全崛起,它自然迎来大爆发。按照李少华的“小目标”:2020年,飞猪要服务1亿人在海外度假,整个平台的成交额要超过1万亿元。

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话说,谷歌不是第一个做搜索的,Facebook不是第一个做社交的,它们的“后来居上”说明,追求做得“早”是没用的,做得对才是王道。就像现代管理大师彼得•德鲁克所说:因为,先做对,才能做好。如此,马云也才能放心。

为85后小主扎台型

毫无疑问,如今85后由非主流走向主流,作为互联网的新生代,对他们来说,“你若高冷,我便无感”。因此,飞猪必须践行零售业巨头马歇尔•菲尔德的“顾客总是对的”,“低”下头来为他们扎台型,满足他们以自我为中心的碎片化需求,提供更多个性化的体验。而这一切,更须飞猪借大数据原力,在85后的心中完成注册。

好在,阿里庞大的生态体系中,饱含大众高频购买、支付、娱乐等诸多数据,维度广、时效高,可以精准地描绘出用户画像:包括人口属性、地域分布、媒体接触、兴趣爱好、生活形态等多个方面,还可以根据人群的喜好进行分析……如此,在母集团的支持下,飞猪再结合自身数据,统合分析,就能针对85后,造出“不一样的烟火”。

比如最近被引爆的芬兰“极光之旅”,按照原来的规划,它的优先级排在“北极之旅”后面,但在实际操作中,通过大数据梳理,飞猪发现30岁左右的人群对极光更有感触,他们的人生正处于事业的关键期,也开始深刻体会社会的艰辛,也有人小有成就,他们更希望看到稀有的极光,寄托自己的梦想,再激励和发现自己,并且,他们更愿意分享和展现这样的旅程,吸引类似人群参与其中……于是,“极光之旅”提前推出,点燃了市场,触发了旅行的仪式感、热议感、卷入感,预订火爆,飞猪也因此成为马云动物园的“吸睛神兽”。

此外,飞猪通过数据分析发现,大部分用户一旦使用App,就很少再回到PC端,他们的消费需求、消费习惯都被移动互联网改造,变得消费场景化、灵活化,行为碎片化、数据化。根据这样的特征,飞猪开始强化在App上的内容运营,开设“旅行头条”、“玩家秀”等频道,在内容方面做深做细,不仅在旅行的痛点、槽点、热点上做引导,更以深度(观点)、浓度(见识)、温度(故事)统合相关运营,顺应既有认知,调动关联认知,创建认知优势,从而,以内容的“特洛伊木马”,攻下新生代心中墙高濠深的圣城。

可见,有了健康的数据饲料,飞猪找到了能下金蛋的鹅,以此为基础,识变、应变、求变,为85后营造“认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚,高潮不断”的圣地,如此,它自然能执掌战略主动,不错过这个新兴的时代。

产业链新玩法的小确幸

当然,对于飞猪而言,大数据的应用,不限于笼络85后用户,更长于旅行产业链的运营,由此重置脑回路,节省成本(优化已有产业链),提升效能(强化产业链节点的效率),进而,在旅行的商业游戏中,取得发展的前提,掌握共赢的基础,成就持久的生命力。

要知道,用户从来不缺需求,缺的是优质的供给。但要在互联网时代,解决85后“碎片化需求”与旅行产品“规模化供给”的矛盾,绝非易事,这需要“聚合离散化的需求”,匹配给“旅行产品制造商”,完成C2B(Consumer to Business,即消费者到企业)的产业链改造,若没有大数据的技术支撑,绝不可能找到实现路径。

同样以“极光之旅”为例,它能实现9999元-12999元/人的超高性价比,正源于飞猪利用大数据淘出大量玩咖,集合成团,分批发往芬兰,达成了旅行产业链的规模经济。这就像采购10万瓶农夫山泉,区别于采购1000瓶农夫山泉,单价必然相差N倍。

因为此前,仅凭线下,“极光之旅”太小众,当地机构长期接待临散游客,服务效能无法释放,各种成本无法摊薄,以至相关旅费居高不下。直到飞猪以大数据聚众85后,成就C2B的规模化旅行,才使得芬兰落地服务的业务模式再造,流程重构,产业链重新有机组合,实现了效能、成本的量变到质量,行业生产力被极大释放。所以,即便是这样让人跌破眼镜的价格,极光旅行的各家服务商依然可以保持不错的盈利。

如此,不必价格战,烧钱换流水,只用纯粹的大数据技术,就可以让旅行产业链的供求各方都获益,进而达成意大利社会学家马基雅维利所说:“一件事,让所有人得利,它就会成功且持久。”

北京某旅行社负责人对此深有感触,他告诉小郝子,因为有大数据技术的基础,飞猪从流量运营“进化”到用户运营,使其获客成本仅为20元/个,对比其他在线平台200-300元/个,这样的成本优势,再加上飞猪赋能的85后用户画像,聚客能力,足以让他们不必沿着旧有轨道追赶同行,而是另谋颠覆性的岔道,打造超高性价比的产品,燃爆市场,名利双收。

这样一来,飞猪搭台,商户唱戏,产业链新玩法的小确幸,旅行生态的铁索连环……没错,还是阿里系擅长的“配方”,还是阿里系熟悉的“味道”。

其实,纵观如今的旅行领域,小郝子还是觉得,无论线上线下,仍如著名投资人保罗•格雷厄姆所说:“一切都太老了,我们需要创立一些吞噬未来的事情。”显然,一个飞猪还是不够,再多些这样实力走肾的挑战者,我们才能更早到达“互联网+旅行”“流着蜜和奶”的应许之地,不是么?

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作者:小郝子 / 微信公众号——郝闻郝看(ID:haowenhaokan),混混9年时光,一只互联网商业模式的思考喵……互联网的幸福就在这里



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