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1号产品是支付宝,2号产品是余额宝,3号产品是它,没跑了

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上线3天,用户突破330万,上线一周,用户数超过775万,然后,上线9天,用户突破1000万,“相互保”成为蚂蚁金服成长最快的产品。

要知道,蚂蚁有个传统,会用数字命名现象级产品,比如:1号产品是支付宝,2号产品是余额宝。

过去,支付宝获得千万用户,花费了几个月,余额宝取得千万用户,耗时一个多月,而作为相互保险产品,“相互保”赢得千万用户,仅用了9天,按照这个速度,蚂蚁的3号产品就是它,准没跑了。

什么是“相互保”?

先来划个重点:“相互保险”是保险的最初形态。远在古罗马时期,战事频繁,士兵阵亡常导致家中妻儿无人依靠。因此,他们联合成立“阵亡互助会”,每人分摊款项,共同支付牺牲士兵的火化费和家属救济金。于是,“一人为大家,大家为一人”。

这种朴素的“风险共担、互助共济”,其实是保险本源的契约精神,此后,为了扩大保险的范围和金额,提升专业效率,避免骗保等问题,保险公司才应运而生。

然而,从1960年代开始,保险公司越发“跑偏”,为追求更高利润,走向理财和资产管理,导致健康险创新乏力,条款费解,套路太深,发展尴尬。

按中国保险行业协会的报告,我国健康险市场的渗透率仅为9.1%,2018年以来,购买健康险的群体仅占6.7%。

但民众对保险的需求却与日俱增。《我不是药神》里,为买药治疗白血病,“房子吃没了,家人吃垮了”,绝非戏言。北京的流感中年,卖理财卖股票卖房子,百万元资产却经不起一次重症风波,也绝非故事。

每年42%的大病患者因病返贫,虽然47.8%的人认为有必要购买大病商业保险,但其中一半因为觉得“价格太高”而放弃。

即便有机构打出“互助”名头,却也因为运营能力有限,以至诈骗互助金、滥用善款的事件层出不穷,屡屡成为社会热点。

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如今,相互保基于蚂蚁对用户的洞察,以芝麻信用、区块链等能力技术、加之信美相互专业的保险审核方法运营,解锁新形式,造就新模式,让保险回归本源,弥补之前不足,这才唤醒千万人意识,让没买过商业健康险的人享受普惠保障。

借《人类行为经济学分析》的说法,这种普惠是“用更满意的事物去代替不是很满意的,从而抛弃那些不尽人意的,获得更好的多赢”。让更多人不慌不苦,前途能卜。

顽疾、阻碍、无力、无能

著名企业家杰克·韦尔奇曾说:“如果想让车再快10迈,只需加一脚油门,但如果想让车速提高一倍,就要换车换道了。”

面对互联网大潮,传统保险公司也想拥抱变化,换车换道。可架不住历史包袱沉重,只能理想很丰满,现实很骨感。  

首先,传统保险组织庞大,人员众多。公开信息显示,国内几家巨头,营销员数十万,代理人多达百万,人均收入数千元/月,简单乘一下,这人力成本就是天文数字。

其次,传统保险公司为筹资方便,大多早早上市,要对股东负责,做大营收、做多盈利,但羊毛出在羊身上,保险买家必然为之买单,无可奈何。

这正是传统保险大咖们的顽疾。

所以,至今,很多传统保险玩家做着互联网的梦,却以梦为马,越骑越傻。就像优衣库创始人柳井正说的:成功反而成为再上一个台阶的阻碍。

而在另一方面,随着移动互联网兴起,也有一些初创企业,引入欧美、日本的“互助”模式,借助微信等社交平台快速做大用户,号称“几元钱投入,就能得数十万健康保障金”。

但很快,有人动起歪心思,利用这种方法非法集资,引发监管震怒,下重手封杀。而那些正规点的机构,同样深陷舆论的暴风眼,引发巨大的信任危机。

例如,河南“小凤雅”事件暴露其无力监管,导致保障款被滥用,还有媒体测试,用虚假诊断证明、住院证明,就能轻松通过审核,发起求助,顺利提现保障款。“李鬼”可以横行,暴露出这些机构机制不全、管理不善、审核无力、运营无能。

可见,那些看似新鲜的手段也包含最古老的“无奈”,它们无法解决事前“逆向选择”,避免事后“道德风险”,自然难以担起“互联网保险”的大任,一顿操作猛如虎,一看结果还是苦。

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一句话,真想做成可持续的互助保险,既要满足低费用,又要能卷入大量用户,更要有机制、懂运营,一切不破不立,大破大立。

有破有立,定义未来

因此,之前种种,皆为序章,历事炼心,理解之前的不能、不行、不成,蚂蚁和信美保险才能借假修真,有破有立。  

就像一位大拿告诉小郝子的:“商业不是去竞争的,而是最有效地运营资源,创造商业价值和社会价值。”

毕竟,蚂蚁金服有支付宝、余额宝,是国民级企业,信美又是第一批获得保险牌照的新型公司,其公信力绝非那些互联网后来者能比。所以,它的精算值得信任——第一年每个用户分摊费用100-200元。毕竟,保险是虚拟信用合同,无信不立。

更何况,支付宝、余额宝过去的波折,殷鉴在前,已经让蚂蚁吃够了苦,踩够了坑,绝不敢做商业营销的应声虫,保险行业的门外汉。

心中有谱,蚂蚁才敢用支付宝为相互保导入流量,说明条款,激活存量用户,低成本拉新。

同时,支付宝、阿里系多年的积累,已经有了丰沛的数据供给,正可解精算师们的“饥渴”,让他们能用“细分的推演”弥补“大数定律”的先天不足,解决传统保险的难题,实现保障目的,又把保费降到最低。

另外,要求650芝麻信用分打底,也保证了先保障后分摊制度下,用户绝对不缺支付能力和支付意愿。

然后,再加上案情的公示,邀请用户参与复杂出险的监督、陪审,让他们有参与感、归属感、成就感,调动他们的认可、智慧、资源,强化公正裁决,以此避免保障金被滥用的“道德风险”。

同时,相互保将蚂蚁的区块链技术应用到赔案证据、资金使用流向,相关公证、司法鉴定、电子证书、法院等全节点见证,全链路可信,不可篡改外,调查、审核也更严谨,更具有法律效力。

这样的设计下,有了性价比,补了短板,填了空白,提升了保险服务的广度,自然“产品有爆点,用户能爆炸”。

正如华尔街天才杰西·利弗莫尔说的:“只要你追求的目标恰如其分,那么这一切都会朝你走来,回报你的正确性。”

当然,传统保险也不要怕被颠覆。尽管博得好感无数,但蚂蚁和信美相互对“相互保”的定位是基础健康保障补充,蚂蚁保险总裁尹铭也表示:“相互保”跟传统的重疾险绝不是替代关系,而是一种补充和前期用户教育的过程。

而蚂蚁金服董事长井贤栋说过:蚂蚁会开放产品、开放技术、开放能力,成熟一个开放一个。今年初,余额宝已向基金公司开放。小郝子相信,不远的未来,相互保也可以让更多传统保险参与进来,一起开发更细分的产品,比如针对不同职业、不同年龄、不同区域。由此,让那些病患带来的丧,可以被更多保险拯救。

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没错,方法用对,事半功倍,相互保圈粉1000万人只是开始,照此发展,年底破3000万用户,绝非难事。即便现在有一些负面的声音,但那又如何,被误解是创新者的宿命。

别着急,试玉要烧三日满,辩材须待N年期,先让相互保这颗子弹飞一会,请相信,任何执拗都会成为过往,时间才会告诉你对错。

小郝子预计,大概率下,相互保将接棒余额宝,成为新的国民级产品,那时,我们又会像索尼创始人一样感概:“这个时代,大家生而有幸,密集地见证着一个个传奇的交接。”

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