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会带货、能买房,时尚圈的“头号玩家”这样做买卖,Zara也得服

 
新技术是生产力,时尚美丽也是生产力。这在当下,已毋庸置疑。
比如鲁杰妮这位小姐姐,作为蘑菇街一名头部主播,把直播新技术、时尚新潮玩得溜起。
每晚6点半,小鲁准时开启直播。期间,她必须在镜头前边说话边试衣:“有个妹子问得很好,冬天穿衬衫不会冷吗?其实衬衫可以穿遍三个季节,冬天内搭发热衣就行了,而且这款设计经典,不容易过时……”
这样,4-5个小时的直播,小鲁向粉丝推荐身后衣架上的30多件衣服,从毛衣、呢大衣到羽绒服,应有尽有。
在双十一前夕:她常常上午10点出门,去工厂查货,下午回到公司修改设计图纸、样衣,晚间直播看粉丝反馈。第二天早上把样衣拿去工厂打版……用她的话说,就是要为粉丝“备足款式和货量,才对得起他们。”
凭借新手段、接地气,鲁杰妮的粉丝迅速从0暴涨到26万。
与之相似,斜杠青年陈小诺,平时在国企做职员,假日变身穿搭达人+街拍摄影师。她利用空闲,在蘑菇街上传时尚靓照,给它们打上品牌和店铺的标签,告诉同好“什么品牌,在那里买。”
小陈现在粉丝百万,因为影响力越来越大,各大品牌的邀约纷至沓来,各种潮牌、设计师送来的衣服、包包、鞋子,把她200多平米的房子塞得满满当当。用她的话说:“再买套房子才放得下。”
没错,这就是网红经济的力量。双十一大促,仅在蘑菇街平台,就有1.8万名女主播参战,而能“带货”的达人还有更多,时尚圈的“头号玩家”们都是这样做买卖。
在蘑菇街上:没有“刷游艇”、“送火箭”,就是“种草、养草、拔草”。因此,小鲁、小陈们远离了搔首弄姿的荷尔蒙打赏,赢得了粉丝为时尚信仰的买单。
 
 
像《商业的本质》所说:商业是探求真实,建立互信的过程。此时,谁有技术帮助这些时尚“高玩”探求真实,增进消费者、达人间的信任,谁就能成为连接网红经济各方的平台,让彼此发生化学反应,大家一起活出理想主义。
一切过往,皆为序章,未来已来,加速流行
反观“互联网+零售”,概念层出不穷,各领风骚一两年。其实,无论是导购、O2O、新零售,行不行就看两点:对应真实的需求和痛点,一,有没有优化用户体验,二,有没有提升行业效率。
很早之前,蘑菇街创始人陈琪就告诉小郝子,蘑菇街的定位从未变化,就是连接内容、零售“两块大陆”的桥梁,在上面跨界流转的是人流、信息流,目标也只有一个:让用户与商家,以最佳的方式,形成买卖对接。
所以,PC互联网时代,蘑菇街以信息流为商家导购,后来,移动互联网博兴,它顺应时势,改变内容形态,通过帮KOL、主播创造内容,输出场景,一方面粘住用户,一方面提升品牌卖家的销售效率。构建出一个认同感泉涌,归属感尿崩,幸福感爆棚的圣地。
如此,时尚达人们结合自己的风格喜好、专业眼光,将各种品牌的单品配出一套套潮流穿搭,这些图文、短视频、直播内容变为“连接器”,将用户和品牌连接在一起,为用户发现穿搭灵感、推荐购买渠道,帮助品牌诠释内涵、提升溢价。
按照福布斯中文网前副主编尹生的说法:这样的内容信息流,是粘住用户的低成本手段,最终考验的,是谁能吸引更多用户,让他们更多停留,并更高效地变现时间。
以内容为出发点,达人联合蘑菇街引导用户,让他们有机会圈地同好,在潮流、风格的变与不变中,找到自己的偏爱,达成历史学家罗素说的“幸福本源”。
是的,别再看什么导购、O2O了,一切过往,皆是序章,如今,网红经济当道,未来已来,正加速流行。
有“爆点”,有“突破”
“去历史里寻找经验,把经验应用于未来,这就是创新的机会。”美联储前主席格林斯潘曾这样总结创新。
当年,巨富李嘉诚创业的时代,香港的塑胶花很有名,卖花人街边开店,店后的作坊里制作生产,这被形象地叫做“前店后厂”。如今,移动端直播带货,后端对接工厂生产,便造就出“前播后厂”的新模式。
比如,鲁杰妮的队友阿标负责直播页面操作,小鲁展示什么服装,直播界面左上角就会出现购买链接,而另一位小伙伴小美根据粉丝拍货状况,确定存货量,不够,可以补货生产,有新样衣被粉丝追捧,也可迅速向工厂下订单。
最快几分钟时间,达人团队将需求提给工厂,进行小批量多批次地生产。这样,占用资金很少,还省去另外设计、放样、市场测试等环节,反向定制C2M(Customer-to-Manufactory,顾客对工厂)打造出极致“快时尚”,整个供应链都“轻装上阵”,几天后,产品就能面市。
 
 
要知道,原来的时尚供应链冗长,品牌根据流行元素设计、打版、试样,然后订货会,向渠道压货,是向外“推销”的过程。最后,预估很难准确,往往造成大量货品积压。
可以说,传统鞋服品牌,常在成本基础上加价5-10倍,主要是分摊滞销库存的“沉没成本”。小郝子曾参观某著名品牌的仓库,它因为没能把脉趋势,造成数亿元货品滞销,堆积仓库,白白挤占大量资金,这大“锅”怎么甩也甩不掉。
即便是最赚钱的快时尚标杆Zara,从发现时尚元素到设计、生产、放样、面市,也要3周左右的时间,每年准备款型超过3000,真正能上市的不过1000多款,就是如此精挑细选,仍有部分商品因滞销被回收,成为“死寂”的库存,不能变现的成本。
而Zara也得服气的是:蘑菇街上,年销售额上亿的头部主播,其库存都几乎为零,过去的“不可想象”都变成如今的“稀松平常”。这对品牌商家和供应商,意味着40%的固定成本下降,毛利更多,就足以让利消费者,平台和时尚达人也可以薄利多销,做大市场。
用长江商学院联合创始人曾鸣的话说:针对一个特定商业目的,形成新的社会化协同网络,那就是“生态”。
的确,一个时尚业的新生态正在达人、蘑菇街、生产商之间形成——前端直播营销,有爆点,后端柔性供应链,有突破——哪怕流行易逝,大家也能在速生速朽间,找到自己的定位,然后共生、共营、共赢。
这就是时势,大势所趋,顺势而为,才能力有所逮、业有所成。此时,时尚的玩家们须抛弃陈旧、迷信的常识,接受专业、科学的智识,由此识变、应变、改变。否则,就可能陷入战略被动,错失机遇,甚至错过整整一个时代。
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